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直播更多是一種營(yíng)銷手段，而非日常的經(jīng)營(yíng)手段。家居業(yè)低頻、高價(jià)、重體驗(yàn)的固有特點(diǎn)，注定了它不能和服飾、化妝等行業(yè)一樣，利用線上來(lái)代替線下，也無(wú)法光靠直播就能解決問(wèn)題。

大火是場(chǎng)災(zāi)難，而焚燒后的森林在沉寂之后卻也會(huì)萌發(fā)出新的生機(jī)。2020年初，新冠疫情的爆發(fā)給每個(gè)行業(yè)都帶來(lái)了不同程度的摧毀。同時(shí)，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)疫情產(chǎn)生的影響，創(chuàng)生出各種新的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)方式，直播就是最火熱的方式之一。

在“萬(wàn)物皆可直播的時(shí)代”，家居企業(yè)自然不能落后。其中，較為轟動(dòng)的當(dāng)屬上個(gè)月，夢(mèng)潔家紡在與淘寶直播一姐、謙尋文化旗下主播薇婭的合作。更是一度讓市值從32.78億元直線拉升至77.32億元，10個(gè)交易日內(nèi)市值累計(jì)大漲45億。先不論帶貨業(yè)績(jī)?nèi)绾?，至少?mèng)潔在股價(jià)上大獲豐收，第二大股東也在峰頂套現(xiàn)1億。

為了提升熱度，家居企業(yè)們的直播方式也是花盡心思，大致為：明星網(wǎng)紅、老板總裁和政府官員三種。

1、自帶流量的明星、網(wǎng)紅

要想吸引流量進(jìn)直播間，主播的號(hào)召力必不可少。因此，明星、網(wǎng)紅就成了企業(yè)挑選主播的最佳人選。

李小鵬和奧利為雷士“站臺(tái)”直播，在創(chuàng)下日銷1.7萬(wàn)個(gè)“奧莉臺(tái)燈”的銷售佳績(jī)時(shí)，還讓雷士的天貓店鋪粉絲狂增8萬(wàn)人，將營(yíng)業(yè)額和粉絲統(tǒng)統(tǒng)攬入懷中。

近日，湖南衛(wèi)視的招牌主持人汪涵在中源家居的直播間出場(chǎng)。作為“王者級(jí)”主持人的汪涵，口才自是不用說(shuō)，熱情洋溢地介紹起中源家居的產(chǎn)品。

找明星、網(wǎng)紅的意義在于其影響力和流量基礎(chǔ)，但對(duì)家居業(yè)的不了解也是一大難題。畢竟家具產(chǎn)品不像衣服、化妝品，憑借主播的幾聲吆喝就能讓觀眾不自主地“買、買、買”。于是，尚品宅配就組建了包括設(shè)計(jì)師阿爽、wuli設(shè)計(jì)姐等的自有直播團(tuán)隊(duì)。據(jù)聞在和阿爽的直播團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，給尚品帶來(lái)了約4億的銷售額。

2、卸下“架子”的總裁、老板

2月2日，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)舉行了“全國(guó)百城在線大型直播活動(dòng)”，由董事長(zhǎng)張鈞親自直播。此后，患上“直播癮”的張鈞，在3月又和央視主持人王小騫一起登臺(tái)直播；

3月1日，慕思總裁姚吉慶先生親臨直播現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)年輕時(shí)尚的直播方式讓消費(fèi)者輕松購(gòu)物；

4月24日，曲美家居董事長(zhǎng)兼總裁趙瑞海先生亮相直播間，當(dāng)場(chǎng)化身為銷售顧問(wèn)，聲情并茂地向直播間里的觀眾介紹著各類家具；

......

除了家居企業(yè)，賣場(chǎng)總裁也親自“下水”參與其中。5月25日，居然之家總裁王寧走進(jìn)居然北京玉泉營(yíng)店直播間，與MC郭“嗨玩”互動(dòng)，讓觀眾們看到了一個(gè)不一樣的總裁，也引燃了直播間熱情。

當(dāng)然，這也不是王寧第一次在熒屏直播，早在3月份，在居然之家和慕思的聯(lián)合直播中，王寧和慕思寢具總裁姚吉慶同臺(tái)出鏡，也收獲了近1.5萬(wàn)筆訂單，也可謂首秀圓滿。不僅如此，目前居然之家已有300余名總經(jīng)理出鏡直播帶貨。

618作為疫后的重要促銷節(jié)點(diǎn)，每個(gè)品牌自是不容錯(cuò)過(guò)。紅星美凱龍就宣布在6·18天貓超級(jí)晚當(dāng)夜，將聯(lián)合薇婭、高圓圓一同帶貨直播。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，疫后紅星美凱龍日均淘寶直播500場(chǎng)。

3、親人的政府官員

3月29日，睢寧縣縣長(zhǎng)薛永出現(xiàn)在沙集鎮(zhèn)電商產(chǎn)業(yè)園，向拼多多直播間內(nèi)的261萬(wàn)用戶推介來(lái)自沙集鎮(zhèn)的家具。直播開(kāi)始的一個(gè)小時(shí)后，薛永在直播間為沙集售出了超出1132件沙集標(biāo)志性產(chǎn)品“子母床”，直播期間的單日累計(jì)銷售額超過(guò)400萬(wàn)，當(dāng)天帶動(dòng)全網(wǎng)沙集家具日銷超過(guò)947萬(wàn)元。

作為中國(guó)有名的家具產(chǎn)業(yè)地，南康區(qū)長(zhǎng)何善錦也走進(jìn)了直播間，向消費(fèi)者觀眾們介紹南康家具，也講述了南康家具產(chǎn)區(qū)的形成和發(fā)展，觀看數(shù)同樣在百萬(wàn)以上；

4月26日，東莞市副市長(zhǎng)萬(wàn)卓培走進(jìn)了東莞家具產(chǎn)業(yè)帶的直播現(xiàn)場(chǎng)邊走邊逛各企業(yè)搭建的直播展廳，不時(shí)停下來(lái)體驗(yàn)沙發(fā)、床墊，講解企業(yè)發(fā)展情況和產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)，引來(lái)觀眾們打CALL。

縣長(zhǎng)、市長(zhǎng)等官員們雖然沒(méi)有明星、網(wǎng)紅們的知名度和流量，但能給品牌提供強(qiáng)有力的背書(shū)，打消消費(fèi)者的顧慮。

據(jù)不完整統(tǒng)計(jì)，山東、湖南、浙江等多個(gè)省市皆有領(lǐng)導(dǎo)干部通過(guò)直播推介當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。有的官員抖音號(hào)更是擁有了幾十萬(wàn)的粉絲數(shù)，大有趕超網(wǎng)紅的架勢(shì)。在這樣的直播元年下，“一名不會(huì)帶貨的官員，似乎不是好官員”。

4、光鮮的外表下，直播是家居業(yè)的“救命稻草”嗎？

在2019年時(shí)，傳統(tǒng)的線下門店、賣場(chǎng)的流量就不斷下滑，門庭羅雀的現(xiàn)象越發(fā)普遍。引流、拓展渠道也成了擺在每個(gè)家居人面前的頭等大事。疫情之初，人們?cè)诩覠o(wú)法出門，線下門店禁止?fàn)I業(yè)，所有人將目光聚焦線上，直播的火芯就此觸及干柴，熊熊燃燒。

從10塊的生活用品到數(shù)千元的數(shù)碼產(chǎn)品，各行各業(yè)都對(duì)直播趨之若鶩。數(shù)百萬(wàn)的銷售額，幾十萬(wàn)甚至破百萬(wàn)的觀看人數(shù)更是讓人羨慕不已。但事實(shí)果真如此嗎？據(jù)了解，目前淘寶上已有大量的直播刷數(shù)據(jù)產(chǎn)品，僅120元就可買1萬(wàn)的機(jī)器粉，甚至常有水軍搶單的現(xiàn)象。還有的企業(yè)直播看起來(lái)銷售額不少，事后盤點(diǎn)或許倒虧幾十、上百萬(wàn)。在這場(chǎng)饕鬄盛宴下，又將會(huì)隱藏有多少泡沫，仍不為人知。

最后回歸正題，直播真的是家居行業(yè)的救命稻草嗎？或許就像世界不止有黑和白，答案不存在是或否。直播對(duì)于家居行業(yè)，是選擇項(xiàng)，但不是唯一選項(xiàng)。直播作為一種新型的營(yíng)銷方式（也有人說(shuō)是電視購(gòu)物的衍生），確實(shí)在一定程度上解決了傳統(tǒng)門店的流量問(wèn)題，在較短時(shí)間內(nèi)讓品牌得到流量和曝光度，實(shí)現(xiàn)賦能經(jīng)銷商和門店的目的。相信僅是潛在的流量，就能讓企業(yè)們奮不顧身。

直播打通了消費(fèi)場(chǎng)景，能夠在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)銷量提升。線上營(yíng)銷還有個(gè)好處，就是打破了營(yíng)銷的空間和地域限制，盡量多的和消費(fèi)者達(dá)成互動(dòng)。這相比于以往的文字、視頻廣告而言，無(wú)疑更能打動(dòng)消費(fèi)者。最理想的狀態(tài)，應(yīng)該是做到線上引流、蓄客、再到線下成交的一個(gè)流程。

在未來(lái)，直播將越來(lái)越變?yōu)橐环N常態(tài)，特別是重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，例如6·18、雙11等，相信直播更會(huì)大行其道。

但在繁華之余，還要看到本質(zhì)。直播呈現(xiàn)的爆炸式數(shù)據(jù)背后，是低價(jià)效應(yīng)。很多產(chǎn)品往往是低于平時(shí)售價(jià)出售。例如，一款平時(shí)售價(jià)1999的床墊，在直播間可能只賣999。若是加上主播的“坑位費(fèi)”，賠本賺吆喝。

直播更多是一種營(yíng)銷手段，而非日常的經(jīng)營(yíng)手段。家居業(yè)低頻、高價(jià)、重體驗(yàn)的固有特點(diǎn)，注定了它不能和服飾、化妝等行業(yè)一樣，利用線上來(lái)代替線下，也無(wú)法光靠直播就能解決問(wèn)題。

對(duì)于剛?cè)刖值募揖悠髽I(yè)來(lái)說(shuō)，直播還有太多的玩法和規(guī)則值得去摸索。以直播為輔，家居企業(yè)在積極地迎接和布局“宅經(jīng)濟(jì)”的時(shí)，根本還是要修煉“內(nèi)功”，做好服務(wù)力和產(chǎn)品力，來(lái)為直播帶貨提供基礎(chǔ)，才能借直播風(fēng)口翱翔。也只有線上線下齊頭并進(jìn)，才能像一個(gè)“行走的人”，穩(wěn)步向前。


本文來(lái)源：家居微新聞
作者：余斌